价值决定生存 家居建材行业经销商将长期存在

作者:Leyu乐鱼体育 发布时间:2021-07-20
这年来,关于经销商的各种声音越来越多,越来越杂。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”,而实际上是“虎头蛇尾”——那就是“干掉经销商”。
 
砍掉经销商,自己赚差价!
 
鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一:就是所谓的“电商的兴起”,而某些电商也不断放出各种口风,他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销”,这样经销商就很难生存,事实果真如此吗?
 
 
01
 
盘点近年来的各种“谎言”
 
谎言一:电商干掉经销商
 
近几年来,随着**的成功,许多企业开始涉足电商,而有些涉足电商的企业的主要口号就是:通过“低价”干掉经销商。于是各种“电商”来势汹汹,特别是这两年,大有“一举突破”的阵势。
 
而实际情况却是让人大跌眼镜,许多以“低价”来吸引顾客的“电商”纷纷倒下。由于只有“低价”,而无其他优势,事实上不可能长久的。特别是针对家居建材行业,这种专业产品,这种耐用产品,这种需要定期维护的产品,都是细活,更是时间见真章!刚开始用的时候,顾客可能感觉都一样,但是时间久了,好产品和差产品的区别就出来,好服务与没服务的鸿沟就体现出来了,如果仅仅靠“低价”而未能帮助终端解决问题,就意味着:不能帮顾客带来实际价值。这样的“低价”,除了把货“卖”出去,还有什么意义?
 
 
谎言二:厂家绕过经销商!
 
近年来有些企业也尝试直控终端,试图绕过经销商直接进行交易,事实上这种模式很难做到。主要的原因之一:就是如果在重要市场展开,厂家需要重金开旗舰店和招聘大量的销售人员,这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。
 
家居建材行业里的人都知道,厂家开直营店,基本上没有赚钱的。为什么?一方面,厂家在当地开直营店,费用极高,几乎都是不计成本的投入,店面能多大就有多大,人员要多少有多少,浪费严重,坪效很差;另外一方面,经销商在当地深耕多年,熟门熟路,能最大化的占有当地的资源,而厂商呢?到了当地,两眼一摸黑,基本上就是一新兵蛋子,上天无路,入地无门;还有一方面,厂商想要直接对接消费者,产品很重要。现在看来,基本上都是消费品,顾客经常买的,标准化的,价格不是特别高的,款式不是太杂的,而对于家居建材产品来说,就完全和这个要求不符,成千上万种款式,顾客完全是眼花瞭乱,质量更是参次不齐,没有专业人士的讲解,顾客根本分不出好坏。
 
你说,把这些最重要的东西,让厂家来做,他们能胜任吗?
 
 
02
 
经销商为什么“死不了”
 
原因一:厂家需要经销商
 
厂家要做好区域市场,很难离开经销商。
 
第一,厂家很难招大量优质的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素,直接利用经销商来做终端,这是许多厂家最好的选择;
 
第二,经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力,这正是厂家急需的“三大能力”,这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。在这三个方面,厂家其实是“鞭长莫及”,因为在区域市场上厂家是“客场”,而经销商才是主场。
 
 
原因二:终端离不开经销商
 
尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是,终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的,他们并没有多少实力,基本上都“缺钱”,而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时,终端需要的一些必要的服务,如送货售后,落地营销,厂家也无法解决,只有经销商才能做到。

 
原因三:经销商的独特价值
 
经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉,利用乡情、亲情建立起来的人脉关系;对当地市场的熟悉程度;和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的,比如,一旦发生产品纠纷,经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。
 
 
03
 
放一万个心,二批也不会消失
 
没价值的才会消失!
 
每一个渠道、每一个环节能出现、能存在的原因是因为它有价值。
 
一级经销商能把所有市场都做完?不能,所以需要一些区域、细分渠道的经销商。不管是一级经销商还是二批, 都不是所有渠道、所有消费者能对接的,因此,我们还需要团购商、需要批零兼营的客户。
 
举个例子,在北京,政府要提升形象,强势的取缔菜市场,让买菜都进超市。结果呢,在街头自发形成了早市,早 7 点管理人员没上班前, 完成交易。一个市场的存在,一种渠道的存在,都是因为有需求。只要有需求,就有人千方百计地去做。二批商是不可能消失的。但是, 这并不意味着现有的渠道不会改变,也不是说现在的这些商家就一定能应对未来的竞争。
 
 
04
 
经销商将长期存在
 
只要商品流通存在,经销商就会存在。只要随着市场环境的变化,技术的进步,交易手段的变化等一些因素的变化。经销商的角色甚至地位也会有所改变,他们和厂家的合作方式,和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”,即使现在“热热闹闹”的电商,事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。去看看淘宝,实际上多少网店都是经销商的,而并非完全是生产企业的。
 
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